Nákupní seznamy vás chrání před impulzivním utrácením: Jak obchodníci manipulují s vaším rozhodováním v supermarketu

Mnoho lidí zná situaci, kdy chtějí koupit jen pár základních věcí, ale u pokladny zjistí, že mají plný košík. Přitom právě obyčejný nákupní seznam podle různých průzkumů dokáže impulzivní výdaje citelně omezit. Z dat agentury GfK vyplývá, že ho v Česku pravidelně používá jen část domácností.

Průměrná návštěva obchodu trvá zhruba dvacet až třicet minut. To je dost času na to, aby na zákazníka zapůsobilo množství podnětů – od přehlednosti prodejny po vizuální detaily, které mají navést pozornost konkrétním směrem. Kdo přijde bez plánu, obvykle se nechá ovlivnit tím, co má zrovna před očima.

Typickým příkladem je umístění základních potravin do zadní části prodejny. Výzkum z University of Bath popisuje, že zákazníci kvůli tomu projdou větší část obchodu a často skončí u věcí, které původně vůbec nechtěli. Podobně dopadl i projekt České zemědělské univerzity: lidé bez seznamu nakupovali častěji impulzivně a brali více položek, které nepotřebovali.

Jak obchody pracují s vaší pozorností

První signály na zákazníka působí už u vchodu. V mnoha supermarketech stojí hned u vstupu ovoce nebo pečivo. Působí čerstvě, voní a vytváří dojem, že celý obchod nabízí kvalitní zboží. Tato atmosféra pak zvyšuje ochotu utrácet. Stejným směrem míří i cenovky, které vypadají jako sleva, i když sleva není výrazná. Psychologové to označují jako kotvení – člověk si nevědomky upraví představu o tom, kolik lze za daný výrobek zaplatit.

Velkou roli hraje i to, kam obchod jednotlivé produkty umístí. Sladkosti bývají na úrovni očí dětí, dražší značky zase přesně tam, kam se dívají dospělí. Spotřebitelské organizace, například britská Which?, na tento postup upozorňují už roky. V principu jde o to, aby zákazník nakupoval více podle dojmu než podle promyšleného rozhodnutí.

Méně známým trikem je hudba. Starší studie z Journal of Marketing ukazuje, že pomalejší hudba zpomaluje tempo lidí v obchodě. Čím déle se mezi regály pohybují, tím větší je šance, že si přidají něco navíc. Zákazník se seznamem obvykle nakupuje rychleji, a tím se těmto vlivům lépe vyhne.

Proč seznam pomáhá ušetřit

Podle psychologů funguje nákupní seznam jako jednoduchá opora v prostředí, které je plné podnětů. Člověk se tak drží rozhodnutí, která udělal doma v klidu, a méně improvizuje. Seznam omezuje spontánní nápady, které vypadají lákavě jen proto, že jsou dobře vystavené nebo označené.

Analýzy společnosti Nielsen uvádějí, že impulzivní nákupy mohou díky seznamu klesnout až o třetinu. Nejvýraznější to bývá u potravin, kde hraje velkou roli atraktivní označení slev. Čeští finanční poradci navíc upozorňují, že lidé, kteří seznam používají pravidelně, mají lepší přehled o tom, za co utrácejí, a snáze najdou položky, na kterých lze ušetřit.

Praktická rada je jednoduchá: sepište si, co opravdu potřebujete, a při nákupu se tohoto seznamu držte. Když vás zaujme nějaká akce, dejte si pár vteřin na rozmyšlení. Ve většině případů prvotní nadšení rychle vyprchá. Právě tato krátká pauza často ušetří víc než různé věrnostní programy nebo slevové karty.

Zdroje: gfk.com, nielsen.com, which.co.uk, journalofmarketing.org, czus.cz